もくじ
【概要】
- 著者：ロバート・B・チャルディーニ
- 発売日：2014年7月
- ページ数：492ページ
本の目次
第1章 影響力の武器第2章 返報性
第3章 コミットメントと一貫性
第4章 社会的証明
第5章 好意
第6章 権威
第7章 希少性
第8章 手っとり早い影響力
【結論（1番の訴求ポイント）】
知らず知らずのうちに誘導されているかもしれない
影響力と一言で言っても多くのものがある。
ある白衣を着た高名な医師がいたとする。肩書は〇〇大学名誉教授。
その医師がネット記事でこう言っている。
「この成分は癌細胞に有効である事が判明したとお伝えしたのは前回の通りです。実験データからも明らかで、これを定期的に摂取した人で、実際に癌細胞が消えた人が10人を超えました。進行癌であるにも関わらずです。そのため反響が大きく、問い合わせも多く来ています。世の中には、これほどまでに困っている人が多いのか！と感じました。この成分は今後の癌治療の中心になっていくと思っています。」
また医療とは関係のない一般人がこう言っている。
「これはすごいです。何人もの人の癌細胞をやっつけました。僕が保証します。今後の癌治療の核になるべきものです！」
さぁ、どうだろう。あなたならどっちを信じるだろうか。
前者を選ぶ人がほとんどだろう。これには医師＆教授という肩書の力が加わっていて、それに信憑性を感じるからだ。
一般的には医師が言う事は間違いが無いというイメージがある。なぜなら熾烈な受験戦争を勝ち抜いた非常に頭が良い人達であり、そんな人達が、しかも医師免許も持つ人達が、間違った事をそうそう言う事は無いと思ってしまっているためである。
実際には、適当に話ているだけなのかもしれなくてもだ。
これこそが影響力の武器である。
一般的にこれをハロー効果と呼ぶ。権威ある人が言うと、信憑性があるように聞こえ、見えてしまう効果だ。
理由は前述した通りだが、これを悪用すると、白衣を着た人（実際は医師でもなんでもない）が、粗悪なサプリメントを進める事で、あたかも効果があるように見せかける事もできるのである。
影響力にはどんなものがあるのかだけでも知っておくと、今後の人生の役に立つかもしれないだろう。
【ポイント】
影響力一覧
影響力を持つのには次のようなものがある。是非とも覚えておいてもらいたい。
・返報性：簡単に言うとギブアンドテイク。基本的に人は借りを作りたくない生き物。これを利用して先に借りを作らせ有利に進める。
・一貫性とコミットメント：人は一貫性があるとマトモと思われる。朝令暮改だと信念が無いように思われる。これを利用し最初にYesを引き出す事で、その後の条件でもYesと言わせる事ができる。
・社会的証明：他人（多ければ多いほど良い）によって自分の行動を決定する事。簡単に言うと他人に流されやすい事。意外と多い。だからインフルエンサーなどの職業が成立する。原因は知識が十分じゃない分野において、自分で考えて決めるのはコストが非常にかかるるの面倒な事による。
・好意：人は好意を受け取ると返したくなる生き物、先に好意を伝える事で関係構築に役に立つ。
・権威：ハロー効果の事。人は権威を持った人の意見は比較的すんなり聞く。例は医師や弁護士。一般的にその職業につくのが難しいとされているもの。また多くの収入がある事など。
・希少性→希少性が高いと価値が上がるように感じる。この背景には数が少ない＝誰もが欲しがっている＝価値が高いものという考えがある。Amazonで残り2点などと表示されているのはこの効果を狙ったもの。
以上、6個の事について覚えておいてもらえると良い。どれも役に立つものばかりである。
一例
上記の6つは、注意して回りを見てみると、実際にはこれらの効果がいたる所で使われているのが分かる。
マンションに引っ越した時に、近隣に手土産を持って挨拶にいく事で相手に好印象を与えてしまう。いったん好印象を与えておけば、多少の迷惑をかけても大目に見てもらえる事が多い。
これは一貫性とコミットメントを利用している。最初に、「この人は常識のある人だな」と思わせた方の作戦勝ちである。
スマホを買う時なんかもそうだろう。スマホユーザーの半数がiPhoneだが、iPhoneじゃなきゃダメだという人はどれくらいいるのだろうか？全員が全員じゃないはずだ。スマホはiPhoneで、PCはWindowsなんてパターンは山ほどあるのではないだろうか。
これは社会的証明が関係している。大半の人が他の人もiPhoneだから私（僕）もという理由じゃないかと思う。
【まとめ】
物事には裏と表がある
こんなふうに、身の回りには多くの影響力の武器が関係している。
大切なのは自分の頭で考えることだ。
こういった影響力があるのを知った上で自分の頭で考える。
特に悪いやつほど、これらが分からないように仕掛けてくる。
その場で判断せず、いったん自分の頭で考えるようにしよう。
それが影響力の武器から身を守る第一歩だ。
